【书名： 花哥说 004唯一不变的只有变化本身—— 也说农业采摘 作者：成天熙就是我】
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换源:
一、事件陈述
近日，我们接待了一个上海旅游团【康养团，老年人】（小团）的番茄采摘活动。之前我们出于管理维护难的原因一度提出不开放采摘，且认为中果型番茄（偏蔬菜类产品）不适宜采摘，一直没有突破。但由于连日阴雨，市场低迷，销售受阻，又经熟人介绍，出于维护关系和想要销售产品的角度，打破了规则，接待采摘。
二、现象提问
1、是什么原因我们之前不接待采摘？
2、又是什么原因我们这次开放了采摘？
3、采摘带来的结果是什么样的？
4、这种结果是我们需要的结果吗，对于参与的众人是否都获益？
5、接下来还会举办此类采摘吗？
三、分析原因
1、
（1）出于管理难维护难的原因，之前不接受采摘，由于人员进出可能带来更多的病虫害，不利于整体的防控；
（2）担心客户不了解植物的特性，有意无意会对植物造成损害，且获得的收益无法抵消损害；
（3）自认为中果型番茄价格本身不低，无法吸引采摘；
（4）缺少人员接待采摘，或者安排人员接待的费用无法弥补采摘带来的经济收益；
（5）标榜认为高端的食材不是通过采摘这种方式去服务客户的。
2、
（1）由于目前连日阴雨，影响了目前主要的客户群（小B端菜场点位）的采购量；
（2）也由于快递价格的原因，造成了线上抖音合作伙伴昆农暂停销售；
（3）还由于产品的品质出现了下滑，原来的老客户购买番茄的频次下降了；
（4）或许还因为随着市场上番茄的大量上市，我们的番茄价格不具有优势，或者质价比不高。
3、
（1）采摘带来的结果比较好，一共11人的采摘团，实现了销售额658元，其中门票收入110元，现场番茄甜瓜销售338元，番茄快递210元；
（2）触达了至少11位用户，且形成了首次的消费，其中导游消费最多，计293元，占比44.5%；
（3）通过导游购买番茄的快递，触达了4个新的潜在用户；
（4）与导游进行了一次良好的沟通合作，尝试了一次新型的销售，实现了新领域的销售突破。
4、
（1）这种结果是我们需要的结果，对于参与的各方都有收益，但还没有达到众人收益的最大化；
（2）问题还是出现在于服务意识不够，双方互为保守，形成了信息差；
（3）其实从与导游的接触当中发现他们是挺需要这个活动的，他们的语气非常客气。
5、
（1）要举办，还要高调地主动举办；
（2）通过不断举办这种活动去更多地触达客户，服务客户；
（3）举办的过程中要形成流程化的方式方法，并能够复制赋能。
四、感悟反省
1、
（1）畏难情绪造成的固执型偏执型看法，没有审时度势，更重要的是没有关心消费者的需求，总是从自我出发，不关心人；
（2）没有主动寻求解决办法，没有做到日益精进；
（3）只注重短期的销售额（短期利益），没有看到长期的用户数和口碑积累，原有的触达客户的方式过于简单；
（4）在销售顺境时没有预测逆境时的应急预案，致使有些手忙脚乱，非主动获取；
（5）此次成功也实属侥幸；
（6）清高傲慢造成的对于用户的偏见，急于给用户贴标签，过于具象化。
2、
（1）缺乏经验，没有预计到连续阴雨天对于菜场销售的影响；
（2）用户群有可能过于集中，造成了系统性风险的发生；
（3）总体单量不足，没有快递（京东顺丰）价格优势，且短期内无法解决；
（4）生产上没有及时跟上，通过改变营养液浓度等方式来缓解口感风味的下降；
（5）没有对现有的用户进行回访，害怕回访，会发现自己产品的问题，做了鸵鸟。
3、
（1）服务采摘团的过程中还是服务意识不够，没有对现有的产品进行更好地介绍；
（2）没有主动提及添加微信的事情，没有做好二次销售的准备；
（3）内心对于产品不够自信，宣传的方式没有形成可以随时脱口的话术；
（4）内心存着能卖一点是一点，能骗一点是一点的心态，没有从用户的真正需求出发，还是不关心用户，只关心自己；
（5）加强回访和产品输出，询问导游的新需求，争取第二次合作，且关注好这几单番茄的发货品质和到货时间。
4、
（1）对于旅游采摘团的前期信息收集不够，没有充分了解该旅游团的性质，虽然做了一些安排，但还有很多改进的地方；
（2）对于各个方面的利益诉求回应不够积极，多方合作的方式还可以更加融洽和谐，比如深入到用户的采摘过程中，帮助他们，陪伴他们，及时回应他们的需求；
（3）对于导游方（资源提供者）的回应不够，还是缺乏更多地积极性；
（4）对于资源推荐方的回访感谢不及时。
5、
（1）不管哪种销售方式都不是万能的，都有其适应性和局限性；
（2）要正确看待每种营销推广方式，不过分依赖于单一的一种渠道，通过满足用户不同的需求去服务用户；
（3）采摘团可能由于用户的不同，每次的效果也会不同，只要最好规范性的流程，就不会因为用户的不同而患得患失，谨记，用户带来的销售额是福报，带出去的口碑是福报，美的传递和分享也是一种福报。
五、换个角度
1、
（1）采摘也是一种与时俱进的销售方式，带来的不单单是短期的营业额增长，产品销售，还有长期的用户数积累，口碑效应，以及信息传播，要狠狠抓住每一个可能的机会，不要过分在乎最终的结果；
（2）要时刻保持远离舒适圈的勇气和准备，勇敢地面对不确定性；
（3）对于结果不过分看重，更应该看重的是关心用户真正的需求，从而曲线救国，将美好的事物通过不同的情境，特别是用户愿意接受的情境去触达用户（顺人性而为）；
（4）销售的方式是多种多样的，不要拘泥于某几种特定的方式，要不断开展新的方式，以应对时刻变化的市场需求，这样才能做到从容。
2、
（1）对于新开辟的赛道过于器重，没有分散风险，从另一个角度讲也是由于品控没有做到位，对自己产品不自信，没有帮助到下游用户；
（2）下雨天固然影响了传统线下小B端生意，但用户吃蔬菜的需求不会有太多变换，只是更换了购买渠道，我们能否就下雨天不方便出门（或目前大部分用户比较懒）的问题进行新渠道的开发，比如线上销售，联合骑手送货；
（3）目前单量不足的主要原因是线上渠道没有打开，过分依赖于线下，这一块线上的渠道一定要通过抖音及同城的方式取得突破，先立一个小目标，比如连续开播一个月，每天直播不低于1.5小时，另外寻找抖音同城服务商，看看目前的盛世一品的点位能否进行抖音同城的上线；
（4）分散销售风险的方法是在每个可以发力的销售渠道都进行全身心的投入，每个销售对应不同的最擅长销售渠道，通过销售渠道和用户数的快速积累，来减少销售焦虑，比如利用一次长时间的用户分析复盘，缕清销售策略，制定对应的销售计划，并反复精进。
3、
（1）助人就是助己；
（2）不能心存那些对产品不了解的用户是傻X的想法，一定要理解他们的抱怨，然后做好产品的解释工作，从用户更关心的角度出发去进行产品的营销，目的还是要把美好进行传递；
（3）此次采摘的成功有侥幸的成分在，也有自己潜意识要突破，要改变的成分在，要充分发挥适时改变的态度和执行力，拥抱一切未知数；
（4）勇敢地尝试新方法，新模式，不过分关注结果，但一定要及时反思过程，争取每一次都比之前做得好一些；
（5）感谢与回访，对于给我们链接资源的贵人，要及时地表示感谢，同时要加强与他们的联系，那些帮助你的人会永远帮你，你可以相信他们，依赖他们，但一定要懂得感恩。
4、
（1）其实触达客户的方式多种多样，不能以偏概全，要想尽一切方法，用尽一切力气去触达客户；
（2）不能小看任何一个客户，每个客户可能给我们带来的收益不一样，但不管是口碑，还是推广，还是销售额，都是我们非常需要且感恩的；
（3）做好采摘参观这条文旅线路，既然已经决定进入文旅领域，就要尝试各种可能；
（4）做农产品最后就是做服务，只有服务意识到位，才能做好客户服务，才能通过产品进行沉淀和反复成交；
（5）除了此次成功以外，还要更多地主动地去寻找相关的合作单位进行合作，达成多方共赢的局面。
5、
（1）生命是不确定性的，人生旅程也是不确定性的，真诚地勇敢地拥抱不确定，不害怕任何事情的发生；
（2）每个用户来到我们生命中的过程都是一种对于我们的磨炼和洗礼，都是在帮助我们变成更好地自己，只有我们自身内核变得更加强大美好，才能感染造福更多人，才能将美不以高低贵贱地平等地分享给每一个人。